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1999年江苏无锡小天鹅集团生产的小天鹅洗衣机占全国25％左右的市场份额，稳居国内市场
洗衣机品牌销量之首。在广东市场，小天鹅1999年洗衣机销量达10万台，销售总额达1.3亿元，占
广东市场洗衣机总销量的20％。
1990年，小天鹅集团便发现广东市场是块“富矿”，当年下年，一支销售队伍便开进广东。
此时的广东市场几乎是洋品牌和当地品牌的天下。但小天鹅人没有退却，迎着困难上。当时由于经
费紧张，为迅速打开市场，市场人员不得不背着洗衣机去推销。为了能将产品打进南方大厦，市场
人员背着洗衣机去了7次，后来，南方大厦有关领导终于被感动了，答应试销。从而使小天鹅在广
州打开了局面。很快大的批发商就有了三家，其产品迅速渗入到二三级市场。
1998年小天鹅集团的营销体制发生了根本性的变化。1998年前小天鹅的营销主要是以批发为
主，其全部精力主要投入在二级市场上，对一级市场零售不甚重视。这样的营销模式优势是费用
低，能迅速开拓二三级市场甚至农村市场。但其缺陷也是十分明显的：一是由于没有在一级市场上
进行大力推广，品牌影响得不到提高。二是二级市场所能销售的产品主要是中低档产品，而代表公
司技术实力的新产品却很难在此流通，这对公司新品的推广不利，无形之中也会阻滞公司技术研发
的力度。
认清了这些缺陷，小天鹅立即对其营销方式进行整改，一个重要的手段便是让营销模式“两
条腿走路”，一是巩固和发展一级市场的零售商，在一些重要的城市设立一级经销商，二是继续利
用原来批发商的力度开发二三级市场。
1998年以前小天鹅在广东仅有3家批发商，所有产品的销售完全通过他们销往各地。整改后除
保留原有的经销商外，还在深圳、汕头、佛山等比较发达地区建起了经销网点，为零售服务的厂家
办事处和服务部也遍布全省各地级市。
洗衣机行业的竞争很大程度上是服务质量的竞争，小天鹅对服务的要求也十分严格，早在
1995年便针对广东市场推出了“服务承诺1、2、3、4、5”的售后服务方式：1双鞋，上门服务自
带专用鞋；2句话，进门第一句话：我是小天鹅服务员，前来为您服务。服务后一句话：今后有问
题，我们随时听候您的召唤；3块布，一块垫机布，一块擦机布，一块擦手布；4不准，不准顶撞用
户，不准吃喝用户，不拿用户礼品，不乱收费；5年保修，整机免费保修5年。
1998年营销结构大调整后，加大了品牌宣传力度和广告投放强度。
自从1998年开始，小天鹅广州销售服务中心专门聘请了广告公司，对其每一次市场行为进行
包装和策划。而单是其每年投入的报纸广告，就占其销售总额的2％。
小天鹅在广东未来的目标是希望能以每年 20％的速度增长，在今后2－3年内将洗衣机销售量
做到15万台。
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小天鹅1999年广东销量 10 万台
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